Vorresti conoscere le 4 regole per aumentare il fatturato? Oggi ti spiego come farlo gratuitamente! Questa è in assoluto il problema che affligge tutti i ristoratori, che il tuo sia un locale molto famoso o una classica pizzeria di quartiere, poco importa, quello che conta davvero è la conoscenza dei numeri.
Non puoi più guardare in una sola direzione, infatti la possibilità di rimanere sul mercato oggi non riguarda più solo il fatturato, ma anche i tuoi margini.
Se vuoi fare più fatturato devi per forza aumentare le vendite, ma se continui a vendere ad un prezzo sbagliato, non solo non vedrai aumentare le tue vendite, ma non raggiungerai nemmeno i margini che ti servono per investire nel tuo ristorante facendolo crescere nel tempo.
Lo scontrino medio serve proprio per farti capire quanto siete stati bravi tu e il tuo staff nel promuovere le vendite.
Parlando di scontrino medio, non intendo un aumento del fatturato attraverso l’acquisizione di nuovi clienti, ma di vendere di più e meglio ad ogni singolo cliente.
Prima di lanciarci nelle strategie però, vorrei che tu facessi un focus sui numeri del tuo ristorante in questo momento.
Se sei davvero sicuro di avere tutto sotto controllo possiamo proseguire, altrimenti ti consiglio di fare prima un giro sul mio sito di RTFOODACADEMY dove potrai trovare tutti i miei videocorsi e gli strumenti dedicati agli imprenditori della ristorazione proprio come te!
Vediamo allora quali sono le 4 regole base che ti permettono di aumentare fatturato e media scontrino.
Come calcolare il tuo scontrino medio
Esistono metodi differenti per calcolare il valore medio dello scontrino, il più semplice ovviamente è quello di utilizzare un gestionale di cassa che sia in grado di fornirti dati velocemente e con semplicità, ma nel caso in cui tu fossi ancora vecchia scuola, non ti preoccupare perché ti darò la possibilità di farlo ugualmente.
Comincio proprio dal farti vedere un metodo che possono utilizzare davvero tutti, e quindi anche quelli che usano ancora carta e penna.
Per cominciare, devi prendere in considerazione un preciso periodo di tempo, diciamo un mese, in questo mese devi prendere nota della spesa totale di ogni tavolo, tenendo conto dei coperti di ogni tavolo.
In questo esempio specifico, lo scontrino di un tavolo può essere per esempio riferito magari ad un piatto principale + un dessert + acqua e vino.
Per tutto il periodo, segnati tutti i totali, e al termine fai una media del totale degli incassi, diviso il numero dei coperti serviti.
Ecco un altro metodo un po’ più veloce, per scoprire il valore dello scontrino medio nel tuo ristorante.
In questa circostanza, devi prendere il totale del fatturato del periodo (anche in questo caso potresti prendere come riferimento un mese) e sommare tutto quello che viene inserito nel registratore di cassa dividendolo poi per il numero di coperti.
Fai attenzione, non devi calcolare il numero di ordini, ma il numero effettivo di coperti.
Facciamo un bell’esempio
Turno di pranzo:
Incasso 900€
Coperti serviti 60
Media scontrino 15€
Come ho detto all’inizio, avendo la possibilità di utilizzare un sistema di cassa all’avanguardia, tutti questi dati di vendita saranno agevolmente archiviati nel tuo sistema e mostrati in comodi report.
Attraverso l’utilizzo di un gestionale, hai l’opportunità concreta di avere statistiche e informazioni sullo scontrino medio a persona, sulla spesa media per tavolo e il ricavo medio fra i vari turni, puoi inoltre estrapolare facilmente le informazioni relative alla vendita di ogni singolo cameriere, verificando così la correlazione fra vendite e redditività per ogni membro del tuo staff.
Solo potendo mettere a confronto questi dati, avrai la certezza di poter mettere in atto le strategie necessarie a fare aumentare scontrino medio e fatturato del tuo ristorante.
Te ne mostro alcune che ristoratori intraprendenti già utilizzano.
Regola n° 1
La tecnica dell’ up – selling
Uno dei metodi più efficaci per aumentare lo scontrino medio è quello dell’up selling.
Questo metodo consiste nell’offrire al cliente un’alternativa di maggior valore rispetto alla sua scelta iniziale.
Per applicare questa tecnica dovrai avere un’eccellente padronanza dei prodotti che decidi di vendere, dovrai saperli descrivere in modo molto efficace e persuasivo.
Non pensare che sia facile, non c’è nulla di facile, anzi ti dico la stessa cosa che dico sempre ai miei clienti durante le consulenze.
Se arriva qualcuno che ti promette risultati strabilianti in tempo zero, ti sta solo prendendo in giro rubandoti dei soldi.
Ma proviamo a fare un esempio per capire davvero come utilizzare la tecnica dell’up-selling
Un cliente entra in un ristorante pizzeria ed ordina una pizza ed una birra alla spina.
Questo potrebbe il preciso momento dove tu o un membro del tuo staff di sala potreste fare up-selling
In che modo?
Come prima cosa sapresti già dove è orientato il cliente, che come puoi vedere non ha deciso di mangiare un piatto cucinato, ma bensì una pizza, e sapresti inoltre che vuole bere una birra, non un calice di vino o altro.
Sembrano informazioni di poco conto, ma in realtà sono fondamentali, già, perché come ti ho detto sono queste le informazioni di cui hai bisogno per mettere in atto la tecnica di up- selling.
Nel caso specifico, potresti per esempio proporgli la pizza del giorno abbinata ad una particolare birra artigianale.
Come ho già detto in precedenza, sia tu che il tuo staff dovrete essere in grado di amplificare le sensazioni della proposta, facendo così aumentare il desiderio da parte del cliente che non vorrà fare a meno di provare qui prodotti.
So già a cosa stai pensando!
E se mi dice di no!
Se ti dice di no non importa, avrai comunque ottenuto due risultati positivi: il primo, è quello di aver fatto sapere al cliente che il prodotto è disponibile, il secondo è comunicare che per te è importante farlo stare bene nel tuo locale.
Magari ti chiederà quel prodotto la prossima volta.
L’importante è non demordere
Grazie a questa tecnica di vendita, avrai la possibilità di aumentare il volume degli incassi mensili anche di un 15 – 20%
Ovviamente perché il meccanismo funzioni, dovrai conoscere davvero a fondo ogni aspetto della tua attività.
Attenzione!
Prima di cominciare ad utilizzare la tecnica dell’up-selling dovrai come prima cosa definire bene quali sono i prodotti che vuoi vendere ogni giorno, conoscendo la quantità di scorte, la redditività e il margine di profitto di ogni singola referenza.
Questo significa saper gestire correttamente il food cost e la parte finanziaria.
Ecco perché all’inizio di questo articolo ti ho detto che per rendere redditizio il tuo business, è fondamentale saper gestire bene i numeri.
Ti consiglio davvero di fare bene attenzione non prendendo alla leggera quello che ti sto dicendo, infatti se decidi di utilizzare questa tecnica di vendita senza aver prima analizzato bene tutti i dati in tuo possesso, rischi soltanto di perderci dei soldi.
Puoi davvero vedere aumentare i tuoi guadagni solo se hai tutto sotto controllo, non ci sono strade facili e alternative te lo posso garantire.
Mese per mese ho modo di verificare i numeri dei ristoratori che si sono affidati a me seguendo il metodo di RistoModel e ti assicuro che sono riusciti senza difficoltà ad aumentare il valore del loro scontrino medio.
Aumentare il fatturato non è semplice, e nemmeno veloce te lo garantisco, e se qualche GURU dovesse dirti il contrario non crederci, ti sta soltanto prendendo in giro, facendoti perdere tempo e soldi.
Ci vogliono mesi di lavoro per ottenere dei risultati.
Per quanto mi riguarda, cerco sempre di fare crescere gradatamente l’attività in modo da poter consolidare di volta in volta i risultati ottenuti.
Visto che sino ad ora non l’ho ancora fatto, voglio darti due dati per farti comprendere meglio cosa significano le parole che ho appena scritto.
Un mio cliente che si chiama Piero, ha un locale situato vicino a Torino, il Drago Verde.
Nell’arco degli anni il Drago Verde è diventato un punto di riferimento, e ti assicuro che fa numeri di tutto rispetto, attraverso la mia consulenza, è emersa la possibilità di aumentare il valore dello scontrino medio.
Nell’arco di un mese, siamo riusciti ad aumentare di 50 centesimi il valore dello scontrino del pranzo.
Magari ti starai mettendo a ridere, ma ti prego di fare bene attenzione.
La prima cosa che assolutamente non ho messo in atto, è stato l’aumento dei prezzi, è sempre un rischio troppo grosso, molte volte pochi spiccioli in più possono compromettere tutto il lavoro fatto.
Il risultato è stato invece raggiunto grazie alle strategie che ti sto mostrando in questo articolo.
Mi sono dimenticato di dirti che a pranzo, normalmente questo mio cliente riesce a servire un centinaio di persone tutti i giorni.
Prova un po’ a riflettere su questo aspetto, e vedrai che c’ poco da sorridere.
Proviamo a fare due calcoli.
50 centesimi in più a scontrino per 100 coperti al giorno per 6 giorni a settimana equivalgono a 300€ in più a settimana.
Proviamo un po’ a fare due conti moltiplicando 300 € per
48 settimane
300 x 48 = 14.400€ come vedi la cosa inizia a farsi interessante.
Ma passiamo a scoprire quali sono gli altri aspetti che hanno reso possibile questo risultato.
Regola n° 2
Trasforma il tuo staff di sala da portapiatti a venditore
Non è una cosa contro-natura, tra le qualità essenziali dello staff di sala, oltre all’accoglienza e le buone maniere, ci deve essere certamente la capacità di vendere (senza infastidire il cliente ovviamente). Se vuoi vedere aumentare lo scontrino medio del tuo ristorante i camerieri dovranno imparare a proporre, in modo discreto, piatti e bevande di maggior valore, che meglio si adattano ad un’esigenza del cliente.
In precedenza ti ho già fatto un esempio preciso nel caso della pizzeria proponendo la pizza del giorno.
Va da se che se il tuo personale di sala si limiterà a chiedere
“vuole assaggiare la pizza del giorno” ? questa tecnica non ti potrà aiutare un gran che.
Proponendo un’alternativa, ogni momento può essere propizio per vedere aumentare il tuo fatturato facendo provare un’esperienza al cliente.
Regola fondamentale:
Motiva lo staff a promuovere nuovi piatti e raccomandare agli ospiti di provare qualcosa di diverso o coccolarli tentandoli magari con un dessert a fine pasto, fosse anche solo 1 da dividere.
Motivare però non è sufficiente, in quanto dovrai avere sempre sotto controllo la produttività di ogni membro dello staff di sala, altrimenti ti garantisco che sarà davvero complicato raggiungere il risultato.
So a cosa stai pensando, “certo, sembra facile…ma come faccio a motivare il mio staff?”
Non esiste certamente un metodo più efficace di un altro per motivare le persone, certamente quello che mi permetto di dirti è che devi in ogni modo fare percepire loro il tuo sogno.
Più sarai in grado di coinvolgere le persone che ti circondano, Minore sarà la possibilità di dovere ricorre ad altri metodi di incentivo.
Proprio così!
Dovrai usare tatto e psicologia per capire ogni aspetto di chi collabora con te.
Per esempio c’è chi si motiva con i soldi, chi con un regalo, chi con un semplice “Grazie” e chi invece non si motiva affatto.
In quest’ultimo caso forse non è davvero la persona di cui hai bisogno.
Valuta tu il giusto grado di ricompensa, ma non farti problemi a premiare il tuo staff.
Un bravo imprenditore non è certamente quello che pensa solo ed esclusivamente ad arricchirsi, anzi, prima di tutto pensa al bene dell’attività e i tuoi collaboratori fanno parte dell’attività.
Senza di loro difficilmente riusciresti a raggiungere dei traguardi.
Per cui se il tuo staff comprende bene cosa significhi per te fatturare di più è giusto premiarli per il loro sforzo.
Se pensi che non sia il caso in quanto loro percepiscono già uno stipendio. Beh allora avrai solo dipendenti che puntano a fine mese.
Se vuoi riuscire ad alzare il tuo fatturato, il primo passo spetta a te.
Devi essere tu infatti a coinvolgere il tuo staff, se non lo hai ancora fatto, condividi con loro le tue idee e le tue strategie per realizzarle.
Regola n° 3
“Rimpinguare” lo scontrino grazie al cross – selling
Già normalmente non è cosa facile fare crescere il fatturato aumentando il numero di clienti, ma per il settore della ristorazione lo è ancora di più.
Perché?
Perché aumentare il fatturato attraverso l’aumento di clientela, per un ristorante significa incappare in una serie di difficoltà non indifferenti, come per esempio la tipologia di servizio, l’aumento delle superfici, gli arredi ecc..ecc…
Ecco allora che il cross-selling può essere d’aiuto.
A differenze dell’ up-selling che come abbiamo visto ha come obiettivo quello di riuscire a proporre un prodotto più costoso al cliente, il cross selling è la tecnica che mira a vendere più prodotti al singolo cliente.
Il più delle volte il personale di sala non propone nulla al cliente pensando di infastidirlo.
In effetti va utilizzato il giusto metodo per utilizzare questa tecnica, altrimenti si corre davvero il rischio di ottenere l’effetto opposto.
E’ quindi basilare la formazione dei tuoi collaboratori, non si diventa venditori da un giorno all’altro, e non tutti hanno la predisposizione alla vendita.
In ogni caso, non deve mai essere una forzatura, ma un’opportunità per il cliente di migliorare la sua esperienza di acquisto.
Il cross selling permette di proporre prodotti che possono essere abbinabili fra loro.
Per esempio un cliente ti ordina un cappuccino? Puoi proporgli magari un mini croissant, ti ordina un panino? proponile una bibita o una birra.
Questa tecnica ti permette di alzare il valore dello scontrino sino al 100%
Puoi cominciare con abbinamenti classici e vedere come va.
La cosa davvero importante è che tu proponga l’abbinamento A+B a tutti i clienti che vogliono acquistare il prodotto A.
Visto che potresti avere dei dubbi ti faccio vedere dei numeri che rendono l’idea.
300 clienti in un giorno
150 menu proposti
150 dessert proposti
10% dei clienti accetta la tua proposta
15 dessert a 4€ = + 60€ al giorno X 26 gg. = 1560€ al mese.
1560 euro di incassi in più dal primo mese, solo proponendo un dessert in cross selling con il menu.
Pensa al risultato facendo la stessa cosa con 2, 3 o 4 prodotti diversi.
Spero che adesso ti sia più chiara l’importanza di proporre a tutti i clienti un prodotto in cross selling
Regola n° 4
“ Il giusto atteggiamento”
Ovviamente per incentivare le vendite attraverso queste tecniche di vendita, tu stesso, e il tutto il tuo staff di sala dovrete avere il giusto atteggiamento.
Quindi basta con le solite frasi:
- Pronti per ordinare?
- Oltre all’acqua gradite qualcosa da bere?
- Il dolce lo gradite?
- Posso portarvi un caffè?
Se queste sono le domande che fai ai tuoi clienti, difficilmente riuscirai ad aumentare la tua media scontrino.
E’ molto importante cosa e come proponi la vendita, ecco perché esistono corsi di formazione per insegnare ai camerieri come e cosa dire per vendere di più.
Se proprio non ti va di investire nella formazione dei tuoi collaboratori, in questo articolo ti ho promesso dei suggerimenti che gratuiti, per aumentare il fatturato.
In questo caso allora, tanto per cominciare, ti suggerisco di creare un elenco di frasi, prendendo in considerazione i vari momenti possibili che si potrebbero verificare durante il servizio, dall’arrivo del cliente sino a quando chiede il conto.
Preparare in precedenza le frasi, permette al tuo staff di avere gli spunti giusti per consigliare al cliente, in maniera semplice e discreta, qualcosa che vada ad amplificare la sua esperienza nel tuo ristorante, rendendola memorabile.
Fissa delle frasi, in modo che i camerieri possano farne uso a seconda delle esigenze, man mano che prenderanno confidenza, saranno loro stessi a crearne delle nuove.
Ecco come fare per aumentare le vendite:
-
Ascolta il cliente.
E’ proprio il cliente infatti che ti dà l’indicazione migliore, basterebbe ascoltarlo per riuscire a proporre un alternativa senza tanti sforzi. Detto così sembra semplice, ma in realtà pochi sanno ascoltare davvero. Tutti pronti invece a ripetere il mantra delle solite frasi prese in considerazione decine e decine di volte.
-
No a domande chiuse
Evita tassativamente domande chiuse come per esempio
“gradite del vino” ?
Comincia sempre invece offrendo al cliente un’alternativa
“preferisce vino o birra” ? abbiamo un’ottima selezione di birre artigianali, e di vini rossi e bianchi anche al calice.
In questo caso hai spostato l’attenzione del cliente evitando la possibile risposta “NO”
-
Evita le opposizioni
Quando parli con un cliente, non usare mai la negazione.
Ognuno di noi difficilmente ama sentirsi dire NO, e questo vale anche per il tuo cliente.
Spesso mi capita di sentire camerieri che rispondono, “ e no non è possibile”, oppure “no non lo possiamo fare”
Quindi invece di dire un “NO” secco, molto meglio proporre un’alternativa. Per esempio, se il cliente dovesse chiedere del pollo al forno, mentre nel menù risultasse essere fritto, il cameriere potrà offrire altri piatti simili cotti al forno andando incontro all’esigenza del cliente.
Per concludere.
Se vuoi vendere di più, devi offrire di più.
Per offrire ai clienti offerte allettanti, è necessario che tu sappia esattamente cosa stai vendendo.
Come ti ho detto all’inizio di questo articolo (analizza i tuoi numeri).
Ma attenzione!
Non devono essere un codice segreto da tenere gelosamente nascosto.
Infatti, anche il tuo staff ha bisogno di conoscere i dati che consentono di aumentare vendite e margini, devono essere pienamente consapevoli di tutte le sfumature di cui ti ho parlato.
Vuoi approfondire il discorso e…
- Scoprire esattamente come calcolare food cost e margini
- Capire come tenere sotto controllo i tuoi numeri (costi e ricavi)
- Avere altre mie strategie per aumentare il tuo scontrino medio in ristorante
- Comprendere come far passare questo messaggio ai tuoi collaboratori
Allora non aspettare nemmeno un istante, entra subito a far parte di RTFOODACADEMY, riceverai subito i due manuali per il successo del tuo ristorante e una prima consulenza completamente gratuita.
Termino sempre con la solita frase
Ricorda che :
“Il successo del tuo locale è dato dall’insieme di più fattori”
Al prossimo articolo
Buona ristorazione!